Бизнес существует ради прибыли. Это конечная цель любого коммерческого проекта и основной показатель его успешности. Разумеется, каждый предприниматель заинтересован в увеличении своих доходов и увеличения прибыльности своей деятельности.
Соответственно, прибыль поступает в компанию за счет продаж. И не важно, чем конкретно занимается организация – предоставлением услуг, добычей или производством материальных ценностей, работой с информацией и т.д. В конечном счете, все это является товаром, которой необходимо продать покупателю или посреднику с выгодой для себя.
Здесь возникает сразу три уровня проблемы, для решения которой и возникает необходимость в такой должности как менеджер по продажам:
- Для начала, потенциальный покупатель в абсолютном большинстве случаев просто не знает о существовании конкретной компании. Первоочередная задача специалиста по организации продаж – найти, заинтересовать и грамотно привлечь к сотрудничеству такого человека (прямая коммуникация с конечным потребителем в формате business-to-client, b2c) или организацию (партнерское сотрудничество business-to-business, b2b);
- В приближении оказывается, что этого недостаточно. На современном этапе глобализации практически не осталось отраслей на рынке, в которых предложение количественно превышало бы спрос. Теперь нужно не просто продать товар – а сделать это профессионально, обойдя по эффективности конкурентов.
- Даже без напряженной борьбы за клиента, менеджерам приходится работать в условиях чрезмерного информационного шума и повсеместного господства надоедливой рекламы – неизбежный спутников глобализации. Первая устоявшаяся реакция большинства людей на любое коммерческое предложение – рефлекторное отторжение, которое необходимо грамотно преодолевать для начала конструктивного диалога.
Отдел или группа продаж – непременный атрибут любой современной компании, независимо от сферы деятельности и формата предприятия. В штате отдела присутствуют как ведущие специалисты (с делением по регионам или определенному ассортименту продукции), так и линейные сотрудники, работающие непосредственно с клиентами на местах. Верхним управляющим звеном является должность руководителя отдела по продажам, осуществляющего общее руководство и организацию своих подопечных.
В компетенцию менеджеров по продажам обычно входит:
- Поиск новых клиентов (активные продажи) и соблюдение плана по продажам;
- Поддержка и обслуживание существующей клиентской базы, обработка претензий и рекламаций;
- Ведение преддоговорного этапа сделки - проведение встреч, презентаций и переговоров, создание благоприятных условий для заключения контракта;
- Работа с документооборотом и контроль за соблюдением условий договора.
На практике, большинство организаций проводит минимум организационных мероприятий и уделяет мало внимания ни структуре отдела по продажам, ни грамотной мотивации сотрудников (перекос может происходить в обе стороны – или недостаточная стимуляция для перспективных работников, или неоправданно высокие расходы на отдел в целом). Самой по себе финансовой мотивации недостаточно.
Отсюда возникает малая результативность и высокая текучка персонала. При отсутствии правильно выстроенного корпоративного духа и культуры, сотрудник заинтересован исключительно в зарабатывании максимально возможной суммы с минимальными усилиями – даже в ущерб компании. А если при этом работа начинает приносить дискомфорт, то менеджер не станет долго задерживаться на этой должности. При несбалансированной организации отдела уход даже рядового специалиста чреват серьезным ущербом – его просто некем будет заменить
Особенности подбора менеджеров по продажам
Главная отличительная черта данной профессии, так затрудняющая жизнь кадровым отделам – личные качества сотрудника здесь в значительной мере определяют профессиональную квалификацию. Человек должен уметь и хотеть продавать – при отсутствии склонности к этому не поможет ни специальное обучение, ни навыки. Внешность, личное обаяние, широкий кругозор, активность и коммуникабельность в определенных ситуациях принесут больше пользы чем стопка дипломов и доскональное знание теории.
Подбор менеджеров по продажам вынуждает отступать от традиционных механических приемов оценки соискателей (наличие образования – опыт работы – стаж – знание отрасли) и пытаться выявить необходимые компании склонности нестандартными методами. Одно из преимуществ квалифицированного рекрутера перед штатным кадровиком как раз и состоит в доскональном владении объемным набором инструментов – современными технологиями подбора (повсеместно распространяющиеся методики стрессового интервью или ассессмент-центр — это только верхушка айсберга в арсенале профессионала).
Разумеется, будущий кандидат на должность должен быть квалифицированным и опытным – это гарантирует отсутствие банальных промахов и ошибок, умение работать с документами и отчетностями, наработанную клиентскую базу. Но, стоит учитывать и негативные факторы – немедленно чувствуется разница между моделями взаимодействия с клиентами, организации системы продаж, специфики работы самого предприятия по сравнению с прошлым местом работы. На грамотную адаптацию уже состоявшегося сотрудника уходит примерно столько же времени и сил, как и на обучение нового.
Последняя проблема не относится к действительно успешным и высококлассным специалистам с прирожденным талантом продаж – но, подобные кадры крайне редко находятся в поиске работы. Единственный надежный способ пополнить штат звездой менеджмента или состоявшимся руководителем отдела продаж – переманить у конкурентов с помощью услуг эксклюзивного поиска Executive Search от лучших HR-агентов.
